谈薪：怎样谈薪自己不吃亏，且能达成双方共赢

对于那些刚刚走出学校的人来说，一定要清楚大部分同级别的公司其实能给出的待遇都差不多，当然有些公司为了抢人会多给一点，但是为了多出来的那么一点薪酬去找一个自己不那么满意的行业和公司，不值得。中长期来看，你自己的热爱和你的发展空间才会给你带来更大的市场价值，第一份工作钱多一点钱少一点没有什么关系，行业、机会、前景和兴趣度才是更重要的。对于工作三到五年之后有经验的求职者，要把重点放在谈判职级上，而不要放在谈判薪酬上，因为大部分公司它在同一个职级里面薪酬的浮动是很有限的，就算你再善于谈判能够讨价还价的余地也不大。比如说公司里P5的员工年薪是10到12万，P6是15到20万，如果你被定为P5，那你拿到12万就到头了，一两年后除非被提升，否则还是要和同职级的同事对标，最终你的工资会向所在职级的平均数靠近。但是如果你在一开始就能在职级上高一级，那么你未来的工资范围自然会高很多。那么有些小公司可能没有那么明确的职级划分，那么这时候你需要核心去谈的就不是职级，而是你的工作职能是否能给你提供更多的权限和空间，让你能掌控更大的局面，有更多的锻炼机会，打出商业战绩，让这些战绩成为你的背书。你要知道，如果你有了一份好的商业战绩，那么你下一份工作就有机会进入一个更大更好的平台，你的收入也有可能会直接翻好几倍。如果因为眼下多几千块钱甚至多一万，你就放弃了未来一个机会更好的公司，长期来看是不值得的。那么如果你的未来是准备创业的，那当下一两年的收入就更不是关键了，你这是在带薪学习，甚至是在借机生蛋，积累自己的认知、经验、人脉和背书才是关键，因为下一阶段创业的选择会改变你整个人的命运，而你当下的所有积累是你改变命运的筹码和钥匙，它不是涨薪几千几万块能比的。

在谈薪的时候，要用市场的价格而不是用人单位里锚定的价格作为谈判依据。很多公司的HR可能会跟你说，在我们公司里像你这样工作年限和工作经验的人，年薪范围是10到12万，我们给你11.5万就已经很好了。对此，如果你的能力出色，你应该这么讲：根据现在市场的行情，能做出我这样成绩的人，一般可以拿到15到16万，因此我的要价15万很合理。这就是用行业比价法来替代公司内部比价。或者你再换一个更具体的维度：现在市场上的行情，像我这样的岗位，每年能创造200万营收的人，至少能拿到20万年薪，因此我现在给你的报价很合理。这就是用市场价值比价法。通常在一家公司决定录用一个人的时候，被录用的人就会由被动方转为主动方了，因此只要提出的条件不会太夸张，用人单位一般都会答应。如果对方实在给不到，那其实也不是你的问题，是对方公司实力还不够，市场上总会有人为你的价值买单，否则就是你对自己的价值过分高估了——谈判策略归策略，你对自己是几斤几两还是得有个全面清晰的认识。

越是年轻的时候，越是要注重现金之外的隐形价值。什么是隐形价值？是机会，让你有更多的机会去操控更大的企业机器，这就是练习如何创造财富的机会，常有来说，这是比薪酬对你更重要的部分。永远记住，在职场谈判中，比争取薪酬更有价值的是争取你的职业势能，薪酬往往只是职业发展轨迹的副产品。这个好比说你一心想减肥，其实肥胖可能只是工作压力大的副产品，如果你只是聚焦你的体重而没有解决工作压力的问题，那依然是治标不治本。薪酬当然值得谈判，但是谈未来、谈发展机会，能让一个人的薪酬在更长远的周期获得更快更大的增长。长期来看，干自己真正热爱的事，成功的可能性也更高。哈佛商业评论有一篇文章举过这样一个例子：有一个做咨询的人想转到科技行业，手里拿了两家offer，一个是另一家咨询公司比现在工资高30%，另一个是一家科技公司比现在薪酬低20%。哈佛商业评论的建议是：在这种情况下他应该考虑接受更低的offer，因为好的行业前景决定了未来更长远的回报。但是与此同时，他可以试试和科技公司的雇主争取其他的资源，比如有没有在进入公司之后走一条更快的晋升路线，或者进入之后在现在的公司干上一年帮助公司完成什么什么目标之后，能派他到公司另外一个核心部门去轮岗。这种谈薪方式，才是个人价值和公司价值可以合谋的地方。这样谈下来，即便你当下不能争取更高的工资，但是争取到了未来更好的发展前景，也为自己的行业转型铺好了路。这就是一种以中为时的谈判，以职业目标为出发点，倒推出现在值得争取的是哪些资源。还有一种谈判策略，就是当谈判双方都不确定彼此价值的时候，我们先做一个试婚期。尤其是在那些中型以下企业，业务领导有更大的话语权，那么你就可以这样去谈：我是不是可以先在你们这做三个月，到时候根据我的成绩，我们再重新进行一次薪酬的谈判调整合同。这样你既能给雇主创造一个空间来观察你真实的价值，它不会受到太大的损失，同时你也有一次证明自己的机会，在这三个月里拼尽全力，或许就能换回未来很长一段时间更高的薪资回报。

那么如果我们不去谈那些大的战略规划，你就只是想在面试的时候获得一个更高的薪水，这时候你应该怎么谈？你过去的能力再怎么强、再怎么努力、再怎么优秀，站在新公司的角度它是看不到的，这不是给你更高薪水的理由。那么在一个什么样的情况下，我们会愿意给一个新员工更高的薪水呢？雇主给员工加薪只有一个理由，那就是你的未来值得公司花更多的钱来交换，因为你过去的功劳，你的上家公司已经用过去的薪资和奖金给你付过报酬了。如果你想在我们的公司有更高的薪水，最有效的方法不是翻旧账，因为你翻旧账我们看不清楚，而是懂得给我们这些老板画饼——不是欺骗，而是让我们能够真实而具体地看到你对未来公司能够创造的价值，于是我们有可能会为你未来的估值而买单。所以你需要的就是一套面向未来的谈判方式。首先你要在面试的过程当中，非常清晰地了解你的业务线、了解在新公司里具体要做的事情是什么，以这个项目的细节、公司对这个项目未来的判断、未来的规划、未来的期待以及前景的展望，你要主动去问或者去找资料。举个例子，如果你未来的新公司是做跨境电商的，公司明年的经营目标是在一带一路13个发展中国家铺满销售点，那么你去和老板谈薪酬待遇的时候，就可以强调这一个具体的目标：我要这个薪酬的原因是，我认为我自己的经验和资源能对公司今年的这个目标做出很大的贡献，然后你要讲出依据：比如说我过去有什么样的经历，哪方面已经做到了什么成绩，所以我积累了什么样的人脉和资源，我能够搞定这件事；我还做了什么样的研究，通过什么样的策略，我能用什么样的方案来一步一步达到我们公司的这个目标。最好你还能在复试的时候把你的计划落成文本，让它更具体的展现给领导，那么他们会觉得你这个人更靠谱，这个目标似乎也更有概率实现。这就是一个面向未来的谈判方式——他谈的是一个方案，他谈的不只是薪酬这个钱的问题，他谈的是一个解决方案。那这个要和谁谈？你竟要想办法和你的业务领导谈，因为HR他是不对业务目标负责的，你讲的再多都没有用。那么如果对方公司的流程是HR谈薪水、业务领导只谈业务，那么你就得学会把这些计划和信息让HR能够更听得懂、能够让他快速地记住，然后把其中一些关键的细节反馈给他的业务领导，然后让业务领导点头。所以对HR你得说的更精炼、更概括、更简短。所以你谈薪酬的时候，你永远要表现出的是：你虽然在争取你自己加薪的小目标，但是你眼里装着公司未来发展的大目标——也就是要把我的目标转化成我们的目标。如果你要说服对方，那必须得去完成这样的转化和融合。